Su comprador quiere un crédito. Usted necesita ese dinero para su próxima vivienda.

Está a punto de vender su casa. Ya tiene prevista la compra de su próxima vivienda, y los fondos de esta venta son una parte importante del dinero que necesita para comprarla. Entonces, su comprador le pide un crédito considerable. Aceptar podría permitir que la venta avance, pero dejarle sin suficiente efectivo para el siguiente cierre.

Antes de aceptar, reúna los números de ambas transacciones en una misma hoja con su agente, su oficial de préstamos y su equipo de escrow (depósito en garantía). Confirme cuánto dinero falta realmente, negocie donde haya margen y compare alternativas de financiamiento antes de modificar su préstamo. El objetivo es completar la mudanza con un pago que pueda costear y suficiente efectivo, no simplemente lograr que se concrete uno de los cierres.

Una mudanza, dos negociaciones

Este es un caso real compartido por Nick Cunningham, en el que se omiten el nombre del propietario y los detalles de la propiedad. Un vendedor que estaba comprando otra vivienda recibió una solicitud de última hora de un crédito considerable. Los fondos para la siguiente compra ya eran limitados. Su agente, Tony Alfano, negoció con los compradores de la vivienda que estaba vendiendo y redujo el crédito solicitado en $2,000.

Después, Tony negoció un crédito adicional de $5,000 del vendedor de la vivienda que su cliente estaba comprando. Ese crédito en la compra cubrió costos de cierre, mientras que la concesión menor en la venta permitió conservar una mayor parte de los fondos que recibiría su cliente por la venta. En conjunto, las negociaciones ayudaron a cubrir el efectivo necesario para la compra.

Tony Alfano forma parte de The Alfano Group en Compass y presta servicios en el área metropolitana de Sacramento. Puede conocer a su equipo en el sitio web de The Alfano Group.

The Alfano Group en Compass (pestaña nueva)

Lo que realmente cambiaron los $2,000 y los $5,000

Compare el resultado con aceptar la solicitud de crédito original del comprador y no recibir ningún crédito adicional en la siguiente compra. Suponiendo que el crédito de la compra se pueda utilizar en su totalidad y que las demás cifras no cambien, la mejora es de $7,000 entre ambas transacciones.

Esto no es un cheque de $7,000 de un vendedor ni una rebaja de $7,000 en el precio. Una negociación evita que se reste dinero de los ingresos de la venta. La otra cubre gastos permitidos de la compra. Cuente cada beneficio una sola vez. Esa distinción importa cuando su efectivo disponible ya está cerca del monto que se necesita para el cierre mediante escrow.

Primero, determine cuánto efectivo falta realmente

Pida una hoja actualizada de ingresos netos del vendedor que incluya los montos para liquidar las hipotecas, los gastos de venta, los ajustes prorrateados y el crédito propuesto. Luego, pida el cálculo actual del efectivo necesario para cerrar la compra, incluidos el depósito que ya pagó, el pago inicial, los costos restantes y todos los créditos. Aparte las reservas exigidas y el efectivo que desea tener disponible para la mudanza y los gastos inmediatos.

Haga tres preguntas al equipo: ¿Cuánto efectivo adicional necesitaríamos si aceptáramos esta solicitud? ¿Cuándo estarán realmente disponibles los fondos de la venta? ¿Qué cambios pueden aprobarse y documentarse antes de nuestros plazos? Una hoja de ingresos netos es una estimación, no una promesa de que el dinero esté listo para transferirse por vía bancaria.

Para los préstamos de Fannie Mae que dependen de los fondos de una venta, el prestamista debe documentar que los ingresos netos son suficientes mediante el estado de liquidación de la vivienda que se vende, antes del cierre de la nueva vivienda o al mismo tiempo. Pregunte a su prestamista y al equipo de escrow cómo coordinarán ese requisito en su transacción.

Fannie Mae: cómo documentar los fondos de la venta de su vivienda (pestaña nueva)

Negocie teniendo en cuenta toda la mudanza

Pida a su agente que averigüe qué motiva la solicitud, revise la información que la respalda y le explique sus opciones según el acuerdo firmado y los plazos establecidos. Un crédito menor u otra solución documentada podría funcionar. Su agente también puede preguntar si el vendedor de su próxima vivienda contribuirá a los costos elegibles de la compra. Ninguna de las partes está obligada a aceptar una nueva propuesta simplemente porque cubriría el efectivo que le falta.

No permita que la presión de una fecha de cierre sustituya la revisión del contrato. Si hay dudas sobre los derechos, la cancelación o una disputa, consulte al abogado de bienes raíces adecuado. Haga que los cambios acordados se documenten y se compartan con el prestamista y el equipo de escrow, en lugar de resolverlos mediante pagos por fuera de la transacción.

El crédito del vendedor debe poder utilizarse

Un crédito para la compra puede ayudarle a conservar su propio efectivo al cubrir costos de cierre elegibles. No se convierte sin más en dinero para el pago inicial. Fannie Mae, por ejemplo, no permite que las contribuciones del vendedor sustituyan el pago inicial ni las reservas exigidas, y limita las concesiones de financiamiento tanto por los costos elegibles como por el límite porcentual aplicable. Otros programas de préstamos tienen sus propias reglas.

Fannie Mae: contribuciones del vendedor y costos de cierre elegibles (pestaña nueva)

Antes de pedir otro crédito, solicite al prestamista que calcule cuánto crédito adicional se permite, teniendo en cuenta las concesiones existentes y los costos elegibles. Un crédito excesivo no se convierte automáticamente en efectivo que se le devuelve. Pregunte también si reducir su pago inicial cambiaría el límite del crédito del vendedor. Dos ideas útiles por separado pueden entrar en conflicto al combinarse.

¿Podría dar un pago inicial menor?

Posiblemente, si el préstamo modificado cumple los requisitos. Como ejemplo aparte, reducir su pago inicial en $5,000 sin cambiar el precio de compra significa pedir prestados $5,000 más. Eso le permite conservar efectivo, antes de considerar cualquier cambio en los cargos o el seguro. No reduce el precio de la vivienda ni hace que el dinero adicional que pide prestado sea gratuito.

El prestamista debe comparar la nueva relación entre el monto del préstamo y el valor de la vivienda, la tasa de interés, el pago y el cumplimiento de los requisitos. Un pago inicial menor puede cambiar las condiciones del préstamo. En un préstamo convencional, reducir el pago inicial por debajo del 20% suele añadir un seguro hipotecario privado, que protege al prestamista y aumenta sus costos. Los requisitos mínimos del programa siguen vigentes.

CFPB: pagos iniciales y condiciones de la hipoteca (pestaña nueva)

Si el seguro hipotecario ya forma parte de su plan, pregunte si su precio también cambia. Compare el pago total de la vivienda, incluidos los impuestos, el seguro de propietario de vivienda y cualquier cuota de la asociación de propietarios, con lo que puede pagar cómodamente después de mudarse.

CFPB: seguro hipotecario privado (pestaña nueva)

¿Podría obtener un crédito mayor del prestamista a cambio de una tasa más alta?

Un prestamista puede ofrecer una tasa de interés más alta a cambio de un crédito para los costos de cierre. Eso puede reducir el efectivo que necesita ahora, pero aumentar su costo a lo largo del tiempo. Esta es la opción de crédito cuyo monto depende de la tasa; no significa que todos los créditos del prestamista conlleven una tasa más alta. Algunos son promocionales o se otorgan para corregir errores.

CFPB: créditos del prestamista y puntos de descuento (pestaña nueva)

Solicite opciones cotizadas el mismo día que muestren la tasa de interés, la tasa de porcentaje anual (APR), el monto del préstamo, el pago total, el crédito y el efectivo final necesario para el cierre. Compare los costos totales durante períodos más cortos y más largos en los que podría conservar el préstamo. Dividir el crédito entre el aumento del pago mensual ofrece una comparación aproximada del flujo de efectivo, no un análisis completo de costos: también importan los saldos pendientes y otros cargos. No base su decisión en la garantía de un refinanciamiento futuro.

Si tenía previsto pagar puntos de descuento para obtener una tasa más baja, pregunte si reducir ese gasto inicial es otra opción viable. Pídale al oficial de préstamos que cotice las alternativas según las condiciones vigentes de su acuerdo de fijación de tasa. Una tasa o un crédito diferente no está disponible automáticamente solo porque lo solicite poco antes del cierre.

Dé tiempo al prestamista y al equipo de escrow (depósito en garantía) para revisar los cambios

Los términos negociados también deben ajustarse a los requisitos del préstamo. Pida al prestamista que confirme el monto actualizado del préstamo, el pago, la relación deuda-ingreso, los requisitos de fondos y reservas, y si se necesitan nuevos pasos de evaluación para aprobar el préstamo. Un plan verbal no equivale a una aprobación actualizada del préstamo.

Fannie Mae: cambios en la información utilizada para evaluar la aprobación del préstamo (pestaña nueva)

Una Divulgación de Cierre (Closing Disclosure) corregida no siempre reinicia el período de espera. Según las pautas TRID de la CFPB, se exige un nuevo período de tres días hábiles cuando la tasa porcentual anual (APR) deja de ser exacta conforme a la norma, cambia el producto de préstamo divulgado o se añade una penalización por pago anticipado. Por lo general, otras correcciones no dan lugar a ese nuevo período. Su prestamista debe determinar qué reglas se aplican, y la preparación de documentos y el desembolso de fondos aún pueden tomar tiempo.

CFPB: Divulgaciones de Cierre corregidas y períodos de espera (pestaña nueva)

El valor de un agente que tiene en cuenta ambos cierres

El trabajo de Tony en este ejemplo muestra por qué negociar implica más que el precio de venta. Abordó la concesión en la vivienda que se vendía y los costos de cierre de la vivienda que se compraba. Esas negociaciones atendieron la necesidad de efectivo mediante las dos transacciones mismas.

Su situación podría requerir una combinación diferente, o reconsiderar una mudanza que ya no se ajusta a sus necesidades. Antes de aceptar una solicitud de último momento, reúna a su agente y a su oficial de préstamos en una misma conversación: ¿qué podemos cambiar, cuánto costará más adelante y sigue siendo viable para usted el plan completo?

Información educativa general. El ejemplo de negociación utiliza datos proporcionados por el propietario; las alternativas y los ejemplos de planificación no representan los términos del préstamo de este propietario, una cotización de tasa, una aprobación de préstamo ni asesoría legal. Los créditos y los cambios en el préstamo requieren la revisión del prestamista y la documentación correspondiente.