Ваш покупець просить компенсувати витрати. А вам ці кошти потрібні для наступного житла.

Ви вже близькі до продажу свого будинку. Наступне житло вже підібрано, і кошти від цього продажу мають покрити значну частину витрат на його купівлю. Аж тут ваш покупець просить значну компенсацію витрат. Згода може допомогти просунути продаж, але водночас залишити вас без достатньої суми для завершення наступної угоди.

Перш ніж погоджуватися, разом зі своїм агентом, кредитним спеціалістом і фахівцями з ескроу зведіть дані обох угод на одній сторінці. Уточніть фактичну нестачу коштів, проведіть переговори там, де є простір для домовленостей, і порівняйте варіанти фінансування, перш ніж змінювати кредит. Мета — завершити переїзд із посильним платежем і достатньою сумою коштів, а не просто довести до кінця одну угоду.

Один переїзд, переговори щодо двох угод

Ось реальна ситуація, якою поділився Nick Cunningham; ім’я власника житла та відомості про нерухомість не наводяться. Продавець, який купував інше житло, наприкінці процесу отримав запит на значну компенсацію витрат. Коштів на наступну купівлю й так було обмаль. Його агент, Tony Alfano, провів переговори з покупцями нинішнього житла та зменшив запитувану компенсацію на $2,000.

Потім Tony домовився про додаткову компенсацію витрат у розмірі $5,000 від продавця житла, яке купував його клієнт. Ця компенсація за угодою купівлі покрила витрати на її завершення, а менша поступка за угодою продажу дозволила продавцеві зберегти більше коштів від продажу. Разом ці домовленості допомогли забезпечити кошти, потрібні для купівлі.

Tony Alfano працює в The Alfano Group у складі Compass та обслуговує Сакраменто й прилеглі території. Дізнатися про його команду можна на сайті The Alfano Group.

The Alfano Group у складі Compass (нова вкладка)

Що насправді змінили $2,000 і $5,000

Порівняйте цей результат із ситуацією, у якій ви погодилися б на початковий запит покупця щодо компенсації та не отримали б додаткової компенсації під час наступної купівлі. Якщо компенсацію за угодою купівлі можна використати повністю, а інші суми залишаються незмінними, сукупне поліпшення фінансового результату за двома угодами становить $7,000.

Це не чек на $7,000 від продавця і не зниження ціни на $7,000. Одна домовленість дає змогу зберегти частину коштів від продажу. Інша покриває дозволені витрати на купівлю. Враховуйте кожну вигоду лише один раз. Ця різниця важлива, коли наявні у вас кошти вже майже дорівнюють сумі, потрібній для розрахунків через ескроу.

Спочатку визначте фактичну нестачу коштів

Попросіть оновлений розрахунок чистих надходжень продавця, який враховує погашення іпотечних кредитів, витрати на продаж, пропорційно розподілені платежі та запропонований внесок на покриття витрат покупця. Потім попросіть актуальний розрахунок коштів, які потрібно внести для закриття угоди купівлі, з урахуванням уже сплаченого вами депозиту, початкового внеску, решти витрат і всіх сум, що зараховуються на вашу користь. Відкладіть обов’язкові резерви та кошти, які ви хочете мати на переїзд і невідкладні витрати.

Поставте команді три запитання: скільки додаткових коштів нам знадобиться, якщо ми погодимося на цей запит? Коли кошти від продажу фактично стануть доступними? Які зміни можна схвалити й документально оформити до встановлених для нас строків? Розрахунок чистих надходжень — це оцінка, а не обіцянка, що кошти вже готові до банківського переказу.

Для кредитів за правилами Fannie Mae, які передбачають використання коштів від продажу житла, кредитор повинен документально підтвердити достатню суму чистих надходжень за допомогою розрахункового документа щодо продажу наявного житла до закриття угоди щодо нового житла або одночасно з ним. Запитайте кредитора та команду ескроу, як вони узгодять виконання цієї вимоги у вашій угоді.

Fannie Mae: документальне підтвердження надходжень від продажу вашого житла (нова вкладка)

Ведіть переговори, враховуючи весь переїзд

Попросіть свого агента з’ясувати причини запиту, перевірити інформацію, що його обґрунтовує, і пояснити ваші варіанти з урахуванням підписаного договору та встановлених строків. Може підійти менший внесок на покриття витрат покупця або інше документально оформлене рішення. Ваш агент також може запитати, чи готовий продавець вашого наступного житла зробити внесок на покриття дозволених витрат на купівлю. Жодна зі сторін не зобов’язана приймати нову пропозицію лише тому, що вона усунула б нестачу ваших коштів.

Не дозволяйте наближенню дати закриття угоди замінити уважний розгляд договору. Якщо є невизначеність щодо прав, розірвання договору чи спору, залучіть відповідного адвоката з питань нерухомості. Узгоджені зміни слід документально оформити й передати кредитору та ескроу-службі, а не реалізовувати через платежі поза офіційними розрахунками.

Компенсацію витрат від продавця має бути можливо використати

Внесок на покриття витрат на купівлю може зберегти ваші власні кошти, оплачуючи дозволені витрати на закриття угоди. Він не перетворюється автоматично на кошти для початкового внеску. Наприклад, Fannie Mae не дозволяє замінювати обов’язковий початковий внесок або резерви внесками продавця та обмежує фінансові поступки як сумою дозволених витрат, так і відповідною граничною часткою у відсотках. Інші кредитні програми мають власні правила.

Fannie Mae: внески продавця та дозволені витрати на закриття угоди (нова вкладка)

Перш ніж просити додатковий внесок на покриття витрат, попросіть кредитора розрахувати, яку суму ще можна отримати з урахуванням уже погоджених поступок і дозволених витрат. Надмірний внесок не означає, що різницю автоматично виплатять вам грошима. Також запитайте, чи зміниться ліміт внеску продавця, якщо ви зменшите свій початковий внесок. Дві ідеї, кожна з яких корисна окремо, можуть суперечити одна одній у поєднанні.

Чи можна зменшити початковий внесок?

Можливо, якщо кредит зі зміненими умовами відповідає вимогам. Окремий приклад: зменшення початкового внеску на $5,000 за незмінної ціни купівлі означає, що ви позичаєте на $5,000 більше. Це зберігає ваші кошти без урахування можливих змін у комісіях або страхуванні. Це не знижує ціну житла й не робить додаткове запозичення безкоштовним.

Кредитору потрібно порівняти нове співвідношення суми кредиту до вартості житла, процентну ставку та платіж, а також перевірити відповідність вимогам кредитування. Менший початковий внесок може змінити умови кредиту. За звичайним іпотечним кредитом (conventional loan) зменшення початкового внеску до рівня нижче 20% зазвичай означає, що доведеться додати приватне іпотечне страхування, яке захищає кредитора та збільшує ваші витрати. Мінімальні вимоги програми залишаються чинними.

CFPB: початкові внески та умови іпотечного кредитування (нова вкладка)

Якщо ваш план уже передбачає іпотечне страхування, запитайте, чи зміниться також його вартість. Порівняйте повний платіж за житло, включно з податками, страхуванням житла та будь-якими внесками до асоціації власників, із сумою, яку ви зможете сплачувати без фінансового напруження після переїзду.

CFPB: приватне іпотечне страхування (нова вкладка)

Чи можна отримати більшу компенсацію витрат від кредитора в обмін на вищу ставку?

Кредитор може запропонувати вищу процентну ставку в обмін на компенсацію частини витрат на завершення угоди. Це може зменшити суму коштів, потрібну зараз, але збільшити ваші витрати з часом. Тут ідеться про варіант компенсації, розмір якої пов’язаний зі ставкою, а не про правило, за яким будь-яка компенсація від кредитора передбачає вищу ставку: деякі компенсації є акційними або надаються для виправлення помилок.

CFPB: компенсація витрат від кредитора та дисконтні пункти (нова вкладка)

Попросіть варіанти, розраховані в один і той самий день, із зазначенням процентної ставки, річної процентної ставки з урахуванням витрат (APR), суми кредиту, повного платежу, компенсації та остаточної суми коштів, потрібної для завершення угоди. Порівняйте загальні витрати за коротші й довші періоди, протягом яких ви можете користуватися кредитом. Сума компенсації, поділена на збільшення щомісячного платежу, дає приблизне порівняння грошових потоків, а не повний аналіз витрат: залишок заборгованості та інші нарахування теж мають значення. Не ухвалюйте рішення, виходячи з того, що майбутнє рефінансування гарантоване.

Якщо ви планували сплатити дисконтні пункти — авансову плату за нижчу ставку, — запитайте, чи може зменшення цих початкових витрат бути ще одним прийнятним варіантом. Попросіть кредитного спеціаліста розрахувати альтернативи з урахуванням ваших фактичних умов фіксації процентної ставки. Інша ставка або компенсація не стає автоматично доступною лише тому, що ви просите про неї незадовго до завершення угоди.

Дайте кредитору та фахівцям з ескроу час перевірити зміни

Узгоджені умови все одно мають відповідати вимогам кредитування. Попросіть кредитора підтвердити оновлену суму кредиту, платіж, співвідношення боргових платежів до доходу, вимоги до коштів і резервів, а також те, чи потрібні додаткові етапи андеррайтингу — перевірки для схвалення кредиту. Усний план не є оновленим схваленням кредиту.

Fannie Mae: зміни в інформації для андеррайтингу (нова вкладка)

Виправлена форма Closing Disclosure — документ із остаточними умовами кредиту та витратами на закриття угоди — не завжди запускає період очікування заново. Згідно з роз’ясненнями CFPB щодо TRID, новий період тривалістю три робочі дні потрібен, коли річна процентна ставка з урахуванням витрат (APR) стає неточною за критеріями відповідного правила, змінюється зазначений у документі кредитний продукт або додається штраф за дострокове погашення. Інші виправлення зазвичай не вимагають нового періоду очікування. Ваш кредитор має визначити, які правила застосовуються; підготовка документів і перерахування кредитних коштів усе одно можуть потребувати часу.

CFPB: виправлені форми Closing Disclosure та періоди очікування (нова вкладка)

Цінність агента, який бачить обидві угоди в цілому

Робота Тоні в цьому прикладі показує, чому переговори стосуються не лише ціни продажу. Він опрацював питання поступки щодо житла, яке продавалося, та витрат на закриття угоди щодо житла, яке купувалося. Ці переговори дали змогу вирішити питання потреби в коштах у межах самих двох угод.

Ваша ситуація може потребувати іншого поєднання рішень або перегляду планів переїзду, який уже вам не підходить. Перш ніж погоджуватися на запит в останню мить, залучіть свого агента та кредитного фахівця до спільної розмови: що ми можемо змінити, скільки це коштуватиме згодом і чи залишається весь план прийнятним для вас?

Загальна інформація освітнього характеру. У прикладі переговорів використано факти, надані власником житла; альтернативні варіанти та ілюстративні приклади планування не є умовами кредиту цього власника, пропозицією процентної ставки, схваленням кредиту чи юридичною консультацією. Внески на покриття витрат і зміни кредиту потребують перевірки кредитором та відповідного документального оформлення.